Din ansigtsform kan sige om du er en god forhandler

Det er ikke alene din snilde eller evne til at gennemskue modparten, der er afgørende for hvor meget du får ud af en forhandling. Din ansigtsform kan også have betydning.

Et nyt studie viser, at mænd med et bredt ansigt har en fordel i forhandlingens kunst. Forskerne fandt ud af, at de opnåede større succes end mænd med smallere ansigter. 

Til gengæld er et bredere ansigt nok ikke en fordel, når forhandlingerne kræver samarbejde og kompromisser, siger forskerne.

”Vi forhandler hver dag, om vi tænker over det eller ej. Det drejer sig ikke bare om store ting som prisen på en bil. Det kan også handle om, hvornår børnene skal i seng eller hvad I skal have til aftensmad,” siger en af forskerne bag studiet Michael Haselhuhn, der er assisterende professor i management ved University of California, Riverside’s School of Business Administration.

”Dette studie viser, at det at være en mand med et bredere ansigt både kan være en fordel og et bagdel. Og bevidsthed om det kan være vigtigt for fremtidig succes i businesslivet,” tilføjer han.

For at undersøge, hvordan mænds psykologiske og fysiske forskelligheder påvirker udfaldet af en forhandling, satte forskerne nogle ’snyde forhandlinger’ op. Og resultatet blev offentliggjort i Leadership Quarterly.

Større bonus

Ved det første opsatte scenarie fandt forskerne, at mænd med bredere ansigter succesfuldt forhandlede en 12.000 kr. større bonus end mænd med et smallere ansigt.

I nummer to situation kunne mændene med brede ansigter forhandle en højere salgspris for en kemisk fabrik end mænd med et smallere ansigt. Og da situationen blev vendt om og mændene med de brede ansigter skulle ’købe’ en kemisk fabrik, forhandlede de sig frem til en lavere pris end mændene med smalle ansigter.

Ved det tredje scenarie handlede det om at finde kreative måder at få lukket en ejendomshandel. Mændene var grupperet i teams på to personer. Og her var mændene med de brede ansigtstræk dårligere til at forhandle.

Dette tredje scenarie blev gentaget, men forskerne brugte en række spørgsmål for at vurdere, hvor attraktive og smukke mændene blev opfattet. Her var det de attraktive mænd, som var de bedste til at forhandle ejendomshandlen på plads.

Mens studiet dokumenterede en forbindelse mellem fysiske udtryk og succesfulde forhandlinger, så beviser det dog ikke årsag og effekt sammenhængen. Altså, forskerne kunne ikke sige, hvad der er årsag og hvad der er effekt.